メラビアンの法則を意識すればセールス力は高まるって本当?

メラビアンの法則
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新規のお問い合わせが入り、はじめての営業先に出向く際はおそらく、相手にどんな事を話すかを考える人が多いと思う。しかし、実は話す内容は7%しか相手に影響を与えないと言われている。それよりも重要なのは、見た目と声のトーンといった非言語情報

言語以外の情報によってほとんど判断されてしまうという事であれば、話す内容ばかりを考えるのではなく、見た目や話し方にも気をつけなければならない。いや、逆に見た目や話し方の方を重視しなければいけないと言えるだろう。

メラビアンの法則とは

まず、最初にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが1971年に提唱した「メラビアンの法則」について解説させて頂く。アルバート・メラビアンが人とのコミュニケーションに関する研究を行い、話し手が相手に与える影響を3つの要素に分けて具体的な数字で表した。

  • 55%の影響力:視覚情報=Visual
  • 38%の影響力:聴覚情報=Vocal
  • 7%の影響力:言語情報=Verbal

このように数字化する事で、コミュニケーションをとる際の3つの要素の影響力が明確になり、最も重要なのは見た目とか話の内容よりもテクニックの方が重要という捉われ方で有名になった。

ただ、メラビアンが唱えている事は伝えているメッセージと表情や声のトーンなどに矛盾が生じた場合に限定されるため、全てのコミュニケーションにおいてこの数字が当てはまる訳ではない事は念頭に入れておいていただきたい。

メラビアンの法則の別名としては、英語の頭文字をとって「3Vの法則」や数字から「7-38-55ルール」とも呼ばれている。

視覚情報は55%の影響を相手に与える

視覚情報が相手に与える影響は55%になる。では、具体的に人はどんな所を見て影響を受けるのかを詳しく解説していこう。

1.ファッション

みすぼらしい格好をしている人とスーツにネクタイでバシっときめている人が同時に営業しに来たとしたら、当然、話をする前の段階でスーツで来てくれた人の方を信頼する人が多いだろう。

こんな事、当たり前のように思うかもしれないが、意外と出来てない人はいる。特にデザイナーの場合、ちょっと大丈夫?と思うようなファッションの方は多い。個性を大事にしたいのかもしれないが、顧客獲得できなければ、ご飯は食べていけない。第一印象はものすごく大事なのだから、最初の打ち合わせの時ぐらい、せめてジャケットに革靴を履いて相手に嫌な印象を与えないように注意しなければいけない。

また、高い成約率を出したい場合は、紺のスーツに赤いネクタイが最も良い!と言われている。いろいろと検証した結果、最も高い成約率をたたき出したのがこの組み合わせという事だ。

毎日のように営業マンとして歩き回っている方は是非、参考にしてほしい。

2.髪型

髪型もファッションと一緒で清潔感があって誠実な印象が伝わるヘアースタイルが良いとされている。金髪や茶髪、長髪だと誠実さに欠けてしまうため、信頼度が一気に落ちてしまう。

成約率を上げたいのであれば、黒髪の短髪にし、スタイリングはウェッティな感じにするのがベスト。僕はそこまでは出来ていないが、常に短髪にはしている。長髪は不潔なイメージがあるため、NGだ。

いくら性格が素晴らしくても第一印象で怪しまれたら、その時点でアウト。話は聞いてもらえなくなる。細心の注意を払って見た目を良くする事をオススメする。(そんな事言って自分は出来ているかというと、まだ全然だが…笑)

3.堂々とした態度

堂々とした態度というのは、自信の現れだと思うのだが、この自信というのは、持て!と言われても持てるようなモノではない。今までどんな人生を歩んできたかによって自然と生まれるものだからだ。辛い修羅場をくぐってきた人とか影響力のある人というのは、独特のオーラをまとっている。おそらく、今までたくさんの困難を乗り越えてきているので、自然と自信に満ち溢れているのだろう。

逆に社会人に成り立ての新入社員の場合は、やる気はあっても、突っ込まれた時にすぐにたじろいでしまったり、虚勢を張ってしまう人が多い。そういった態度を見せてしまうと、自信の無さを見抜かれてしまう。なんとなく大丈夫かな。う〜ん。任せられないな〜。と思われてしまうという事だ。

4.目を見て話す

目力という言葉があるように、目には力が宿る。相手に重要な事を伝える際に、相手の目を見て話せなければ、全く伝わらなくなる。プレゼンテーションをやった事がある人であれば、わかると思うのだが、資料を見ながら話しているだけだと、話を聞いてくれない人が多い。でも、顔を上げて相手の目を見ながら話をすると途端に話を聞いてくれるようになるのだ。それだけ、視線というのは、重要。

ちなみに、広告に置いても視線が正面を向いている方が反応率が高まるというデータがとれている。目を見られるというのは、人の注意を引き、見てあげないといけない、聞いてあげないといけないという気持ちにさせるのは間違いないのだろう。

5.ボディランゲージ

ボディランゲージはプレゼン時やセミナーの時に使うと効果抜群だ。身体全体を使って表現するとより話している内容がすっと頭の中に入ってくる。強調するところは、両手を大きく広げてオーバーに表現したり、会場を歩き回ったり、セミナー参加者との対話型にして、拍手をしてもらうように促したり。いろいろとできる。

逆にやってはいけないのが、用意してきた資料を持ち、その場を動かず立って棒読みする事。これは一番ダメ。聞いてる方は全然話が入ってこない。

まずは見た目から、できる営業マンの真似をしよう

堂々とした雰囲気、できる人のオーラというのは、すぐに身につける事はできないかもしれないが、ファッションや髪型、目を見て話すというのは今すぐできる事。もし、できていなければ、できるようにしておくべきだ。これらの事を変えるだけで、周りの人達の反応が全く変わる事を実感できるだろう。

聴覚情報は38%の影響を相手に与える

次に重要になってくるのが、「聴覚情報」になる。聴覚も視覚と一緒で印象を伝えられる。高い声の男の人はなんだか弱々しかったり、オカマなのかな?と感じるが、低くて渋い声の人は男らしかったり威圧感を感じる。声や音の印象で全く受け取り方が異なるため、しっかりと話し方の基本テクニックはマスターしておいた方が良い。では、どんなテクニックがあるのか?詳しく紹介していくとしよう。

1.強弱をつける

基本的に声が小さい人よりは、大きな声で話す人の方が自信があるように感じられるので、声は大きい方が良い。ただ、全て同じトーンで話すのではなく、メリハリをつけるとなお効果的。

例えば、こんな感じになる。

今から営業力を高めるためにとても重要な法則を話しますよ。
聞き逃さないように良く聞いてくださいね。

(3〜5秒ぐらい間を空ける)

それは〜〜。

(わざと小さい声で)
メラビアンの法則を活用するんです。

といった感じになる。全て同じトーンで話をすると頭に入ってこないが、メリハリを付けて強調するところは逆に小さく伝える事で、耳を澄まして良く聞いてくれるようになるし、印象に残って覚えてもらえるようになる。

2.間を空ける

上記でも使っているテクニックになるが、この間を空けるというのは、非常に効果的なテクニックだ。間を空けるとヤバイと思ってガーッと話してしまう人が多いが、セミナーがうまい人はこの間をうまく活用する。

間を空けると何ができるかと言うと「注目」してもらえるようになる。話をしている最中は注目されない事も多いのに、話さなくなると途端に注目されるのだ。

この効果を利用して重要な事を伝える際には、わざと間を空けて、会場にいる人やクライアントの顔をじっと見て、ためてためて、そっと吐き出すと効果的。

別にそこまで対した事を言っていなくても「へ〜。そうなんですか〜。」となる場合が多い。

3.繰り返し伝える

基本的にセミナーでもプレゼンでもホームページでもメルマガでもなんだって一緒だが、重要なのは、最初と最後、途中で話している内容はほとんど覚えてもらえない。だから、重要な事は何度も何度も繰り返し伝えた方が良い。一回言ったから覚えてくれているだろう。というのは、全く期待できない。

どれだけ素晴らしい話ができたとしても、相手が家に帰っている頃には、ほとんど忘れられている。そんなものだ。だから、重要な事を1つだけでも覚えて帰ってもらう事に集中した方が良い。

4.BGMや効果音も重要

BGMや効果音がフルに活用されているのは、テレビだ。今はyoutubeで誰でも簡単に動画配信できるため、BGMや効果音がどれだけ人に影響を与えるかも知っておいた方が良い。テレビは視聴率が命のため、いかにテレビを見てもらうかを試行錯誤してクオリティの高い映像を作り上げている。注意して聞いてみると、要所要所でBGMが変わったり、効果音が入っているのを確認できるだろう。

恐怖を感じてもらいたい場合は、怖さを感じるBGMと効果音。結婚式の映像が流れる時は、ウェディングソングが流れるといった具合に伝えたい内容をより強調させる音を駆使している。

ユーチューバーとして人気のヒカキンさんや瀬戸弘司さんはBGMと効果音をフル活用している。もし、あなたが今後動画を配信していきたいと思われている場合は、人気のある動画を真似してBGMや効果音を付けてみる事をオススメする。

言語情報は7%しか影響を与えない

言語情報というのは、具体的にどんな情報かと言うと、言葉そのものの意味とか、話す内容になる。全体の7%しか影響を与えないという事は、ほとんど話を聞いてもらえない。という事だ。

実際、この数字は本当か?と疑問に感じる部分はあるが、自分の体験からしても、人の話を聞いてもほとんど覚えていない事が多い。何度も繰り返し言われれば、記憶に残るが一度だけだとすぐに忘れてしまう。

でも、人と会った時の表情や仕草、その場の雰囲気というのは記憶に残っている事が多い。数字の正確さはさておき、言語情報の影響力が小さいというのは、間違いないのだろう。

メラビアンの法則は誤解されていると言われているが私自身の経験上、概ねあっている

非言語情報が93%も影響するというのは、言い過ぎ。根拠があいまいだ。とか、アルバート・メラビアンが唱えている解釈とは異なっていて誤解されている。と言われているが、数字の正確さは置いておいて、僕自身の体験では、概ね合っていると感じている。

はじめて人に会う時は、見た目の印象、雰囲気でしか判断できないため、今まで出会ってきた人の中でキャラを分類し、大体こうゆう人かな。という当たりをつけて話をする。こういった事は僕に限らずほとんどの人が同じではないかと思う。

見るからに変な格好をしていたり、挙動不審だったり、目つきが悪かったりしたら、危ない人なのかな?と誰だって思うだろう。竹内一郎氏がメラビアンの法則を俗流解釈して書いた「人は見た目が9割」という本が100万部以上売れてベストセラーになったが、実際に共感する人が多かったらこそ、支持されたんだと思う。(タイトルの影響も大きいとは思うが笑)

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