ライザップに学ぶ「付加価値を付けて商品単価を高める方法」

ライザップ
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数ある商品の中からあなたの会社の商品を選んでもらうためには、付加価値を付けて競合他社にはない強みを付けていかなければならない。業界の常識という殻を破り、多くのお客に選ばれるようになるためには、どのように付加価値を付けていけば良いのか?

今回は破竹の勢いで成長をし続ける「ライザップ」を例に上げて詳しく紹介していきたいと思う。

付加価値を高めていけば、商品単価を上げたとしてもお客に選ばれるようになるし、顧客満足も高められる。経営者であれば、頭に汗をかいてじっくり考えなければいけないところだ。

是非、参考にして欲しい。

 目次

1.なぜ、付加価値を付ける必要があるのか?

2.付加価値を付ける前に行わなければならない商品の位置付けの仕方

3.ライザップに学ぶ「商品単価を高めても顧客満足を得られる」付加価値の付け方

4.まとめ

 1.なぜ、付加価値を付ける必要があるのか?

まず、最初は商品に付加価値を付ける必要性について説明させて頂く。

1-1.変化を恐れて業界の常識にとらわれていたら、突出することはできない

ほとんどの日本人は普通を好み、他の人と同じことを選びがちだ。人と変わったことをすると何か良からぬことが起こるのではないかと心配し、躊躇してしまう人は多い。

でも、ビジネスで突出したければ、業界の常識に縛られてはいけない。顧客のニーズを読み取り、他の会社がやっていないことを積極的に行っていかなければならない。

ライザップのやり方を見ても、今は当たり前になってはいるが、昔は存在しなかった。普通にジムに通うだけでは、月額1万円前後。でも、ライザップは2ヶ月で入会金も入れて35万円もかかる。

でも、メチャクチャ繁盛している。売上は事業開始3年で100億を超えるらしい。これは、業界の常識という殻を破り、他がやっていないことに目をつけたからと言えるだろう。

1-2.薄利多売のビジネスは大企業の戦略

それに、安くすればお客は喜ぶと一般的には思われているが、それを当たり前だと思って、薄利多売のビジネスを選択してしまうと、しんどい思いをするばかりで旨味が得られない。

薄利多売で成功するためには、時代のトレンドにのっかり、多店舗経営したり、流通規模が大きい場合に限る。私の取引先でカット専門店で年間10億円以上の売上をあげて成功している会社があるが、それは、茨城県を中心に約80店舗も展開しているからだ。

1店舗や2店舗程度では、そんなに大きな利益は得られない。

また、食品や飲料メーカーの大手も同じで、日本全国のコンビニやスーパーに商品を大量に流通させられる土台を築いているからこそ、単価が安くてもトータルで大きな利益が得られている。

こういった大手の商品を真似して価格を決めてしまうと、粗利が全くとれなくなり、働いても働いても利益が残らなくなる。それに、お客が喜ぶと思って価格を安くすると、客の質が落ちてクレームが増える。身体的にも精神的にも苦しい思いをするだけだ。

2.付加価値を付ける前に行わなければならない商品の位置付けの仕方

だから、中小企業や個人事業主の場合、付加価値をつけて商品単価を高めていく必要があるのだが、付加価値を付ける前にやらなければいけない重要な事がある。

それが、商品の位置付けを決めることだ。業界用語で「ポジショニング」というのだが、これが非常に重要。このポジショニングをミスってしまうと、商品単価を高められなくなる。

では、どうすれば良いのか?というと、まず、あなたの商品を購入してくれると思われる見込み客が抱えている深い悩みや強い願望を徹底的にリサーチして見つけなければならない。

どうしても解決したいと思っている深い深い悩みやどうしても手に入れたいと思っている強烈な願望だ。

例えば、ダイエットに当てはめると、悩みや願望はたくさんある。

  • できるだけ、お金をかけずに痩せたい
  • 今の生活習慣を変えずに楽して痩せたい
  • 好きな食事をしつつ食事制限しないで痩せたい
  • マイペースで健康的に痩せていきたい
  • 家の中でできる簡単なトレーニングで痩せたい
  • 今までいろんなダイエット法に取り組んできたが、全く痩せる事が出来なかった。
  • 短期間で一気に痩せたい
  • 痩せて筋肉ムキムキになって周りの人を驚かせたい
  • など

悩みや願望は人それぞれいろいろある。

ライザップが目をつけた悩みは今までいろんなダイエットをやってきたが、痩せる事が出来なかった人。何かを始めても続けられず、生活習慣を変えられない人をターゲットに絞り込んだ。

ライザップに入会すれば、マンツーマンで徹底的にサポートしてくれて、必ず痩せさせてくれるのであれば、ライザップにかけてみよう!と思わせる事に成功できた訳だ。

深い悩みを持っているからこそ、その悩みを解決できる商品は単価が高くても喜ばれる。それをライザップは実現させた事になる。

3.ライザップに学ぶ「商品単価を高めても顧客満足を得られる」付加価値の付け方

では、どのようにライザップは付加価値をつけて顧客満足を高めているのか?を詳しく紹介していきたいと思う。

ライザップは非常に上手い付加価値の付け方を行っている。また、これから紹介するやり方はライザップに限った話ではない。私が知っているうまくいっている経営者はこれから紹介するポイントを形を変えて活用している。

どんなビジネスにも共通して使える効果実証済みの方法だ。だから、是非、あなたも真似していただきたい。

3-1.価値ある情報提供で正しいやり方を共有する

情報というとピンと来ない人も多いかもしれないが、情報は使い方次第では価値を高めやすいので、是非、使いこなしていただきたい。

相手が知らない知識やノウハウはそれだけで価値がある。

例えば、本やDVDがそれに当たる。なぜ、本やDVDなどの教材を購入するかと言うと、知らない知識を得るためだろう。それに、今、こうして長い文章を読んでいただいているのも知らない情報を吸収するためかと思う。

人が知らない事で求められる情報というのは、商品として販売する事ができる。商品として販売しない場合は、価値ある情報として顧客満足度を高める事も可能になる。

情報の質を把握して、提供する情報の価値を高める

ただ、注意していただきたいのが、情報には質の違いが存在する事だ。情報提供の仕方は大きく分けると4種類ある。

  1. テキスト(本、小冊子、メルマガなど)
  2. 動画(DVDやyoutube)
  3. セミナーや勉強会(1対多)
  4. 個別指導(1対1)

情報提供の仕方で伝わる価値が変わってくる。一番質が低いのがテキスト情報。文字だけの情報というのは最も価値が低い。本の価格が安いというのもそれが原因だ。

次に動画の方が人は価値を高く感じる。テキストは集中して読まなければならないが、動画は何かしながら聞き流して情報を得る事ができるし、映像と音楽が加わる事によって、情報の理解度が格段に高まる。

でも、それよりも価値を感じるのが、実際に人から教えてもらう事だ。セミナーや勉強会で一人の人が多くの人に教えるよりも1対1で教えてもらった方が伝わってくる情報の価値は高まる。

好きなミュージシャンに例えてみると分かりやすいだろう。

例えば、ミスチルが好きな場合、あなたはどれに最も価値を高く感じるだろうか?

  1. 歌詞カード
  2. CD
  3. プロモーションビデオ
  4. ライブ
  5. あなたに対してだけ、目の前で歌ってもらう

当然、桜井さんがあなたの目の前で歌った時だろう。あの桜井さんが私のためだけに歌ってくれた。感激してきっと一生の思い出になるだろう。(ファンであればの話だが笑)

つまり、個別指導が最強の情報伝達手段であり、最も価値を伝える事ができる。専門家にあなたが抱えている悩みを伝えて、最適な解決策を教えてもらえるのだから、当然だ。

ライザップはマンツーマンの個別トレーニングを売りにしている。

入会すれば、専門家があなたの体の状態、食生活、運動方法、性格など全てを把握した上で最適なトレーニング法や食生活を指導してくれるのだから、今までいろんなダイエットにチャレンジしてもダメだった人はライザップに付いていけばイケルと感じて入会しているのだろう。

また、入会すると、食事ガイドラインのような冊子をもらうことになる。ここに、食べて良いもの、食べないほうが良いもの、また具体的な参考メニューやコンビニでの食事方法なども書かれている。情報提供でやれる事は全てやっているという感じだ。価値を感じない筈はない。

3-2.徹底したサポートで結果に繋がるまでアドバイス

サポートも付加価値を付ける際に、とても効果的。なぜなら、1回インプットした情報を正しく理解し、実践できる人はほとんどいないからだ。学校の授業に当てはめればわかりやすいと思うが、教科書を読んだだけでは、テストで100点はとれなかった筈だ。先生の授業を受けても人によって点数に大きな差が生まれる。

だから、予備校や塾や家庭教師が存在するが、それでも、やはり、学んだ事を100%理解するというのは、難しかったのではないだろうか。

つまり、絶対に痩せたいと思って痩せる方法を学んだとしても、間違った取り組み方をしてしまえば、痩せる事はできない。日々、トレーナーに報告して自分が行っている行動に間違いがないかを確認し、間違っている場合は、正しい方向に導いてもらうためのサポートは結果を出すためには、必要不可欠となる。

サポートの質を把握して、提供するサポートの価値を高める

また、サポートのやり方に関しても情報と一緒で4種類存在する。サポートの仕方によってお客が受け取る価値は変わってくるので、こちらも是非、参考にして欲しい。

  1. メール・ライン
  2. 通話
  3. グループ指導(勉強会・セミナー・グループミーティング)
  4. 個別指導

サポートのやり方も情報提要の仕方と一緒でメールやラインでのサポートよりは、通話。通話よりは直接会ってのサポートが価値を高く感じてもらえる。

ただ、メールや通話のサポートの特徴としては、時間に縛られる事なく、いつでも情報提供できるところが良い。1回1回のサポートの質は低くなるとは思うが、量でカバーすれば、高い価値を感じてもらえる。

ライザップの場合、毎日、食べた食事を専属トレーナーに写メールを送ってチェックしてもらえる。一人で食事制限していると、ふとした瞬間、今日ぐらい良いかな?と思ってしまいがちだが、毎日チェックしてもらうため、ふとした誘惑に負ける事なく頑張れるという訳だ。

人の行動というのは、慣れてしまったら習慣化される。でも、習慣される前に挫折してしまう人がほとんど。2ヶ月頑張る事ができれば、習慣化されるので、それまで一緒に頑張りましょう!というのがライザップの狙いなのだろう。

3-3.期間や回数でプランを作り、やる気に火を付ける

基本的に人は怠け者なので、お尻に火が付かない限り、本気で取り組まない。だから、何かを人に教えて成果を出していくといった商品であれば、期間や回数をどのように設定するかは非常に重要になってくる。

期間が長くなったり、受けられるサービスの数が増えれば、得られる価値を高く感じてもらえるようになるが、短くなると、短い期間でなんとか投資した金額を回収しなければ!という気持ちにさせる事ができる。

ライザップの場合は、3つのコースがあり、それぞれのコースの中で回数と期間を分けて料金設定している。

→ライザップの料金について詳しくはこちら

ご覧頂いて気づかれたとは思うが、3つのコースで共通しているのは、受けられるサービスが一緒で、期間と回数で料金が異なるといったところだ。商品を複数作る際に、この考え方は非常に参考になる。

何かを教えるスクールやコンサルティング、エステ系のビジネスは、そっくりそのままこの考え方は活かせる。是非、参考にして欲しい。

3-4.サービスをパックにして分かりやすく価値を高めれば、単価が高くても納得する

どんなビジネスでも共通して言える事だが、ビジネスとは悩みを解決する手段。悩みを解決してくれるからこそ、その対価としてお金を払っているという事になる。

分かりやすい例で言えば、お腹が空いたから、弁当を買うといった事だ。だから、最初のポジショニングで明確にしたターゲットの強い悩みを解決するためであれば、必要なサービスは全て入れ込むべきだ。

なぜなら、お客は商品を欲しているのではなく、将来手に入れたい結果を欲しているからだ。将来、結果を手に入れられるイメージが持てて、支払う金額よりも得られる価値の方が高いと感じてもらえれば、購入を検討するステップに移ってもらえる

ちなみに、お客に嫌がられる典型例は、最初は安いと思って申し込んだのに、オプションを追加していくとどんどん高くなっていく場合だ。結局、他の会社にお願いした方が安かったな。と思われてしまい、クレームに繋がる。

最初からオプションも含めて全て必要!と伝えて支払う金額にも納得していれば、お客に嫌な印象を与える事はない。

ライザップは「結果にコミット」というキャッチフレーズを掲げ、必ず結果を出す。必ず痩せさせるという信念の元にサービス提供している。だから、2ヶ月で必ず痩せさせるために必要なサービスを全て盛り込んでいる。

完全個室、マンツーマントレーニング、毎日の食事指導、定期的カウンセリング、マニュアルの提供。全てコースに含まれている。スポーツジムではやっていない事。やったとしたら、オプションでどんどん金額が高まっていく事を全てパックにして、分かりやすく価値を伝えている。

人は商品を買うのではなく、結果を買うという事をライザップから是非、学びとって欲しい。

3-5.返金保証を付けて購入するハードルを下げる

とは言え、金額は高くなればなるほど、人は購入するのを躊躇してしまう。数千〜数万円レベルであれば、そこまで悩まないかと思うが、何十万円もするとなると話しは別だ。かなり悩む人が多いと思う。

それに、多額の買い物をする時というのは、「もし、痩せられなかったらどうしよう。35万円も損したくはない。自分の事もライザップの事もまだいまいち信じられない。やっぱり止めようかな。」といった心理になる

 でも、もし、ここで、もし、痩せられなかったら、全額返金いたします。
と伝えられたらどうだろうか?

本気で痩せたいと思っていて、あとは、自分とライザップの事を信じられるかどうかが問題の場合、ここで一気に購入のハードルが下がる事になる。

そこまで自信があるのなら、やってみよう!という事になるのだ。

基本的にダイエットは、運動して食事制限していれば、誰だって痩せられる。要は正しいやり方で実践し、それを継続できるかが問題になる。ライザップが言った通りに実践さえしてくれれば、必ず痩せられるという自信があるからこそできるのだろう。

昔は会社が承認しなければ、全額返金に対応していなかったが、今は、いかなる理由であっても、30日間の間に返金要求があった場合、全額返金いたします。と伝えている。

全額返金保証はいろんな会社が取り入れてはいるが、はじめて取り入れようとする人にとっては、非常に勇気のいる事だと思う。でも、勇気を出して是非、実践してみて頂きたい。何事もやってみなければ分からない。上手くいかなかったら、変更すれば良いのだから。

3-6.分割払いに対応して、見込み客全員が購入できる状態にする

一通りの話しを伝えて、いざ入会の手続きをする際に、「入会したいんですが、35万円も貯金がないんで無理です。」と言われてしまったらせっかくやりたいと思っているお客を逃す事になるし、お客の悩みを解決してあげる事も出来なくなる。

だから、支払い方法は複数用意しておき、分割払いにも対応しておくと良い。

それに、「一括35万円で始められますよ。」と伝えるのと、「月々9,900円から始められますよ。」と伝えるのでは、受け取り方は全然異なる。

月々9,900円の支払いになると、利息が年19.8%付くため、合計の支払い金額は相当高くなるが、これも心理的な問題で、9,900円なら余裕だな。と多くの人は感じる。

総額で高い金額を支払う事になったとしても、月々の支払いが楽な分割払いを選ぶ人は多いのだろう。

これで、ライザップの売れる商品作りは完成だ。

深い悩みを持ったターゲットに付加価値をつけた商品の内容を説明し、さらに、購入を妨げる心理の壁を取り除く仕掛けを用意することで、ライザップに興味を持ち無料相談を受けた方の多くは、高い確率で入会する事になる。

驚くほど上手く売れる商品を作り上げていると言えるだろう。

4.まとめ

商品に付加価値を付けて、価値を高めることで商品単価を高めても、顧客満足を得られるやり方がライザップにたくさん詰まっている事は理解して頂けただろうか。

日本においての師弟関係のあり方の一つに「守破離」という言葉があるが、ビジネスにもこれは当てはまると言われている。

守というのは、型を守ること。上手くいっている会社のやり方を真似し、正しく実践する方法を身につけるという事だ。型を破り、オリジナリティを出すのは、ちゃんと型通りに行うことができるようになってから。

上手くいっていない場合は、上手くいっている会社がやっていることをそのまま真似すべきだ。よくやられている間違いは、そこまで上手くいっていない身近な競合他社を真似してしまうこと。

真似するのであれば、突出して上手くいっている会社を真似するのがベストと言える。大企業のやり方は参考にできないことが多いが、ライザップは中小企業のお手本となる存在だ。

是非、ライザップから付加価値をつけるやり方を盗み出し、自分のモノにして頂ければと思う。

一番早い吸収の仕方は、実際に自分でお金を払って体験してみること。痩せたくて、さらに、ビジネスのことも学びたい場合は、是非、無料相談を受けてみてはいかがだろうか?

→ライザップの無料相談はこちら

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